6 กลยุทธ์สร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้ายั่งยืน ตลอดชีพ
By
Karen D. Friedman
|
พฤศจิกายน 11, 2024
7 นาที
สมัครเลย
เราทุกคนต่างรู้ดีว่าการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีนั้นเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง เพราะมันนำไปสู่ความผูกพันที่ลึกซึ้งและมีความหมาย ทำให้เกิดมิตรภาพที่ดียิ่งขึ้น ความสัมพันธ์ในครอบครัวที่แข็งแกร่ง และยังช่วยส่งเสริมความสำเร็จในธุรกิจได้อีกด้วย โดยพื้นฐานแล้ว ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์คือธุรกิจที่ต้องทำงานกับผู้คน การรู้ว่าจะสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าได้อย่างไรนั้นเป็นสิ่งสำคัญ ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นหมายถึงประสบการณ์ที่ดีขึ้นโดยรวม ซึ่งจะนำไปสู่การขายและการแนะนำลูกค้าต่อที่มากขึ้น
ก่อนอื่น มาพูดถึงวิธีเริ่มต้นสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนเกินกว่าการซื้อขายครั้งแรก จากนั้นเราจะไปดู 6 วิธีในการรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้เพื่อสร้างฐานลูกค้าตลอดชีพ
การฟัง
การฟังเป็นพื้นฐานสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์การทำงานที่ดีกับลูกค้า นายหน้าหลายคนไม่ได้มีนิสัยการฟังลูกค้าอย่างแท้จริง การฝึกฝนทักษะการฟังอย่างกระตือรือร้นนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ คุณจะรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร และที่สำคัญกว่านั้นคือไม่ต้องการอะไร ผู้ซื้ออาจไม่รู้เสมอไปว่าจะสื่อสารสิ่งที่ต้องการได้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังทำงานกับผู้ซื้อบ้านครั้งแรก การฟังจะช่วยจำกัดตัวเลือกและช่วยให้พวกเขาได้บ้านที่สมบูรณ์แบบ
กรณีนี้อาจเกิดขึ้นได้เมื่อทำงานกับผู้ขาย
ตัวอย่างเช่น คุณอาจกำลังทำงานกับผู้ขายที่ไม่ต้องการจัด Open House หรือติดป้าย “ขาย” ไว้หน้าบ้าน บางทีพวกเขาอาจไม่สะดวกที่มีคนแปลกหน้าเข้ามาในบ้าน หรือพวกเขาอาจไม่ต้องการโฆษณาให้คนทั้งโลกรู้ว่าพวกเขากำลังขายด้วยเหตุผลส่วนตัว
ในฐานะมืออาชีพด้านอสังหาริมทรัพย์ คุณยังคงต้องการแนะนำให้ลูกค้าทราบว่าทำไมวิธีนี้อาจไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุดในการขายบ้าน แต่ถ้าผู้ขายยังคงยืนกราน ก็จงรับฟังและเคารพการตัดสินใจ จากนั้นก็เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องหาทางออกและสำรวจช่องทางอื่น ๆ เพื่อขายบ้านให้ได้
การสื่อสาร
การสื่อสารแบบเปิดเป็นกุญแจสำคัญเมื่อทำงานกับลูกค้า หากคุณกำลังทำงานกับผู้ขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเปิดเผยและซื่อสัตย์เกี่ยวกับสภาพทรัพย์สินของคุณ สิ่งนี้จะช่วยกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้องเกี่ยวกับความรวดเร็วในการขายบ้าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีปัญหาที่ต้องแก้ไขก่อน
ควรสื่อสารทุกสิ่งที่ดูดีก่อนที่จะกล่าวถึงปัญหาที่ต้องแก้ไข บ้านเป็นสถานที่ส่วนตัว วิธีนี้จะทำให้คุณมีความเป็นกลางและมีแนวโน้มที่จะไม่ทำให้น้อยใจเจ้าของบ้าน
การติดตามผล
อย่าลืมติดตามผลกับลูกค้าของคุณ มีนายหน้าอสังหาริมทรัพย์มากมายในวงการ และคุณต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาเลือกคุณอย่างถูกต้อง จงทำอย่างละเอียดและเก็บข้อมูลการติดต่อทั้งหมด สิ่งนี้จะทำให้การติดตามผลกับพวกเขาง่ายขึ้น
นี่คือตัวอย่างที่ดีบางส่วนที่คุณสามารถติดตามผลกับลูกค้าได้:
หลังจากพบลูกค้าครั้งแรก โทรหาพวกเขาในวันถัดไป
หากพวกเขาไม่พร้อมที่จะซื้อหรือขาย ให้ติดต่อพวกเขาเป็นครั้งคราว
ส่งอีเมลหรือส่งข้อมูลที่มีคุณค่าให้พวกเขา (เช่น ผู้ซื้อ – รายชื่อที่มีอยู่, ผู้ขาย – ข้อมูลตลาดในพื้นที่ของพวกเขา)
ทำความรู้จักอย่างใกล้ชิด
อีกวิธีที่ดีในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าคือการทำความรู้จักพวกเขาให้มากขึ้น ไม่ต้องกังวล! คุณจะไม่ก้าวข้ามเส้นที่คุณไม่ควรข้าม
เรากำลังพูดถึงเรื่องต่าง ๆ เช่น การหาวันเกิดของพวกเขา พวกเขามีสัตว์เลี้ยงหรือไม่? พวกามีลูกหรือไม่? การพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับส่วนต่าง ๆ ของชีวิตพวกเขาเหล่านี้ช่วยสร้างความสัมพันธ์และความผูกพัน นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีในการเชื่อมโยงข้อมูลนี้กับการติดตามผลของคุณ มันทำให้คุณมีเหตุผลในการติดต่อกลับ
เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีได้แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้
6 กลยุทธ์ในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
ตอนนี้ มาดูวิธีที่มีประสิทธิภาพบางอย่างในการรักษาความสัมพันธ์ที่คุณสร้างขึ้น นี่คือแนวคิดพื้นฐานที่ช่วยส่งเสริมและพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่คุณได้สร้างไว้กับผู้คนแล้ว
#1 การให้ของขวัญ
การแสดงความขอบคุณอย่างมีความหมายคือการให้ของขวัญ การให้ของขวัญแก่ลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับตัวพวกเขาเป็นการแสดงความใส่ใจที่ดีเยี่ยม ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น คุณสามารถอ้างอิงของขวัญนี้จากข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้า ช่วงเวลาที่ดีสำหรับการให้ของขวัญสามารถเป็นการเฉลิมฉลองเหตุการณ์สำคัญ เช่น การปิดการขายบ้านครั้งแรก เพื่อรักษาความสัมพันธ์นี้ไว้ คุณสามารถส่งของขวัญในวันครบรอบบ้านของพวกเขาได้
อีกช่วงเวลาที่เหมาะสมคือวันเกิด การส่งดอกไม้หรือตะกร้าของขวัญเป็นวิธีที่ง่ายและสะดวกในการแสดงว่าคุณใส่ใจและคิดถึงพวกเขา จำไว้ว่าของขวัญไม่จำเป็นต้องหรูหรา บัตรของขวัญง่าย ๆ สำหรับร้านกาแฟหรือร้านอาหารที่พวกเขาชอบก็เป็นของขวัญที่น่าประทับใจและจะได้รับการชื่นชม
#2 เป็นที่จดจำเสมอ (Top-of-Mind)\nน่าเสียดายที่เราทุกคนอาจตกเป็นเหยื่อของปรัชญา “เห็นหน้าเห็นใจ” (Out of Sight, Out of Mind) ด้วยจำนวนนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่มีให้เลือกมากมาย การทำให้ลูกค้าของคุณจำคุณได้ในอนาคตเป็นสิ่งสำคัญ นิตยสารอสังหาริมทรัพย์ที่มีแบรนด์ของคุณเองฟังดูเป็นอย่างไร? มีบริษัทที่สร้างเนื้อหา พวกเขาจะใส่แบรนด์ รูปภาพ และข้อมูลของคุณลงในฉบับ จากนั้นส่งตรงไปยังลูกค้าของคุณ คุณจะยังคงเป็นที่จดจำในขณะเดียวกันก็มอบสิ่งที่มีคุณค่า
อย่าประเมินค่าต่ำไปกับความเรียบง่ายของจดหมายหรือการ์ดที่เขียนด้วยลายมือเพื่อติดต่อกับลูกค้าของคุณ นี่เป็นวิธีที่ใส่ใจในการติดต่อกับลูกค้าและทำให้พวกเขาจดจำคุณได้
#3 สร้างฐานข้อมูล CRM\nวันที่และข้อมูลสำคัญทั้งหมดที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าของคุณควรเก็บไว้ในฐานข้อมูล CRM CRM ย่อมาจาก “Customer Relationship Management” และทำมากกว่าแค่การจัดเก็บข้อมูล
มันถูกออกแบบมาเพื่อช่วยให้คุณดำเนินการตามวันที่สำคัญและเหตุการณ์สำคัญ ระบบฐานข้อมูล CRM ที่ดีสามารถกำหนดเวลาอีเมลและเตือนคุณถึงวันที่สำคัญเหล่านั้น เช่น วันเกิด ช่วยให้คุณสร้างแผนการดำเนินการสำหรับการติดตามผลกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและดำเนินการโดยอัตโนมัติ
กล่าวโดยย่อ ฐานข้อมูลจะเก็บข้อมูล และ CRM จะช่วยคุณจัดการข้อมูลภายในนั้นเพื่อดำเนินการ
#4 เข้าร่วมกิจกรรมของลูกค้า\nหากลูกค้าเชิญคุณไปร่วมงานหรือการรวมตัวของครอบครัว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้สละเวลาไปร่วมงาน การปฏิเสธอาจทำให้ความสัมพันธ์ที่คุณได้สร้างไว้กับลูกค้าย่ำแย่ลง คุณอาจไม่สามารถไปร่วมงานได้ทุกครั้ง แต่จงพยายาม การปรากฏตัวย่อมดีกว่าการข้ามงานไปเลย
จำไว้ว่ากิจกรรมทั้งหมดของลูกค้าของคุณเป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ใหม่กับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา อย่าพลาดโอกาสในการแนะนำเพื่อนหรือครอบครัวของลูกค้าที่พร้อมจะซื้อหรือขาย
#5 พูดคุยเรื่องอสังหาริมทรัพย์\nมาดูกันว่าคุณจะรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างไร นั่นง่ายมาก พูดคุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญกับพวกเขาในเรื่องอสังหาริมทรัพย์! ไม่ว่าคุณจะมีผู้ซื้อครั้งแรก ผู้ขาย หรือนักลงทุน ให้หัวข้อที่เกี่ยวข้องเสมอ ดังนั้นเก็บข้อมูลตลาดและสถิติไว้สำหรับนักลงทุน
เคล็ดลับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย (Lead Generation TIP):\nนี่เป็นวิธีที่ดีในการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ เป็นเรื่องปกติที่จะพูดถึงสิ่งที่คุณทำเพื่อหาเลี้ยงชีพ ดังนั้นไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหนหรือพบใครก็ตาม อย่าลืมพูดถึง Open House ที่คุณจัดหรือรายชื่อใหม่ที่คุณเพิ่งได้รับ หากคุณมีป้ายชื่อ ให้สวมมัน! มันจะสร้างโอกาสในการสนทนาเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ และอาจนำไปสู่โอกาสในการได้ลูกค้าใหม่
#6 ปล่อยให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าเติบโตตามธรรมชาติ\nความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดคือความสัมพันธ์ที่ไม่ถูกบังคับ ความสัมพันธ์ที่ดีเกิดขึ้นตามธรรมชาติเมื่อคุณผสมผสานการฟังและการสื่อสารที่ดี เมื่อความสัมพันธ์กับลูกค้าถูกสร้างขึ้นแล้ว คุณสามารถรักษาความสัมพันธ์ได้โดยการเป็นตัวของตัวเองและจริงใจ ผู้คนจะรับรู้ถึงความจริงใจ พวกเขามีแนวโน้มที่จะให้ธุรกิจอย่างต่อเนื่องแก่คุณและแนะนำคุณให้ผู้อื่นในอนาคตเช่นกัน
ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอสังหาริมทรัพย์\nจำไว้ว่าคุณกำลังจัดการกับผู้คนก่อน ไม่ใช่ธุรกิจ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าได้ในระยะยาว จงฟังลูกค้าอย่างกระตือรือร้นและมีการสื่อสารที่ดี เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ได้แล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณติดตามผลอย่างทันท่วงที อย่ากลัวที่จะทำความรู้จักและถามว่าลูกค้าสนใจอะไร สิ่งนี้จะทำให้การสนทนามีความหมายมากขึ้น
เมื่อต้องรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า เพียงแค่จำไว้ว่าปฏิบัติต่อลูกค้าเหมือน
