6 วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
โดย คาเรน ดี. ฟรีดแมน
|
11 พ.ย. 2024
7 นาที
ลงทะเบียนเลย
เราทุกคนรู้ดีว่าการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีนั้นมีประโยชน์ พวกมันนำไปสู่ความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งและมีความหมาย ซึ่งสร้างมิตรภาพที่ดีขึ้น ความสัมพันธ์ในครอบครัวที่แน่นแฟ้น และยังสามารถช่วยในเรื่องธุรกิจได้อีกด้วย
โดยพื้นฐานแล้ว ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์คือธุรกิจที่ทำงานกับผู้คน สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีสร้างและรักษาพื้นฐานที่ดีกับลูกค้า ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นหมายถึงประสบการณ์โดยรวมที่ดีขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่การขายและการแนะนำลูกค้าเพิ่มขึ้น
ก่อนอื่น เราจะมาดูวิธีต่างๆ ในการเริ่มสร้างความสัมพันธ์ที่ยืนยาวเกินกว่าการทำธุรกรรมครั้งแรก จากนั้นเราจะครอบคลุม 6 วิธีในการรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นสำหรับลูกค้าตลอดชีพ
การฟัง
การฟังเป็นพื้นฐานในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ตัวแทนหลายคนไม่ได้ฝึกฝนการฟังลูกค้าอย่างแท้จริง การฝึกทักษะการฟังเชิงรุกนี้จะทำให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้า มันจะทำให้คุณรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร และที่สำคัญกว่านั้นคือสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ ผู้ซื้ออาจไม่รู้ว่าจะสื่อสารสิ่งที่ต้องการได้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังทำงานกับผู้ซื้อบ้านครั้งแรก การฟังจะช่วยให้คุณจำกัดขอบเขตและช่วยให้พวกเขาได้บ้านที่สมบูรณ์แบบ
นี่อาจเป็นกรณีเดียวกับที่ทำงานกับผู้ขาย
ตัวอย่างเช่น คุณอาจทำงานกับผู้ขายที่ไม่ต้องการจัดบ้านเปิด (open house) หรือวางป้าย “ขาย” ไว้ในสวนของพวกเขา บางทีพวกเขาอาจไม่สะดวกที่มีคนแปลกหน้าเข้ามาในบ้าน บางทีพวกเขาอาจไม่ต้องการโฆษณาให้คนอื่นรู้ว่าพวกเขากำลังขายด้วยเหตุผลส่วนตัว
ในฐานะมืออาชีพด้านอสังหาริมทรัพย์ คุณยังคงต้องการแนะนำลูกค้าของคุณว่าทำไมวิธีนี้อาจไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุดในการขายบ้านของพวกเขา หากผู้ขายยังคงยืนกราน ให้ฟังและเคารพการตัดสินใจของพวกเขา
จากนั้นเป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องหาทางสำรวจช่องทางอื่นๆ เพื่อให้ได้บ้านขาย
การสื่อสาร
การสื่อสารที่เปิดเผยเป็นกุญแจสำคัญในการทำงานกับลูกค้า
หากคุณกำลังทำงานกับผู้ขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเปิดเผยและซื่อสัตย์เกี่ยวกับสภาพของทรัพย์สิน นี่จะเป็นการกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้องเกี่ยวกับความรวดเร็วที่คุณสามารถขายบ้านของพวกเขาได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีปัญหาที่ต้องแก้ไขก่อน
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสื่อสารทุกสิ่งที่ดูดีก่อนที่จะกล่าวถึงปัญหา
บ้านเป็นสถานที่ส่วนตัว นี่จะทำให้แน่ใจว่าคุณมีความเป็นกลางและไม่น่าจะทำให้เจ้าของบ้านของคุณขุ่นเคือง
การติดตามผล
อย่าลืมติดตามผลกับลูกค้าของคุณ มีตัวแทนอสังหาริมทรัพย์จำนวนมากในวงการ และคุณต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณรู้สึกว่าพวกเขาเลือกคุณถูกต้อง ทำให้แน่ใจว่าคุณได้ข้อมูลการติดต่อทั้งหมด นี่จะทำให้การติดตามผลกับพวกเขาง่ายขึ้น
นี่คือตัวอย่างที่ดีบางส่วนที่คุณสามารถติดตามผลกับลูกค้าได้:
หลังจากพบลูกค้าครั้งแรก โทรหาพวกเขาในวันถัดไป
หากพวกเขาไม่พร้อมที่จะซื้อหรือขาย ให้ตรวจสอบกับพวกเขาเป็นครั้งคราว
ส่งอีเมลหรือส่งข้อมูลที่มีคุณค่า (เช่น ผู้ซื้อ – รายชื่อที่มีอยู่, ผู้ขาย – ข้อมูลตลาดในพื้นที่ของพวกเขา)
เข้าถึงเรื่องส่วนตัว
อีกวิธีที่ดีในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าคือการเข้าถึงเรื่องส่วนตัว ไม่ต้องกังวล! คุณจะไม่ข้ามเส้นที่คุณไม่ควรข้าม
เรากำลังพูดถึงสิ่งต่างๆ เช่น การค้นหาว่าวันเกิดของพวกเขาคือเมื่อใด พวกเขามีสัตว์เลี้ยงหรือไม่ พวกเขามีลูกหรือไม่
การพูดคุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับส่วนต่างๆ ของชีวิตเหล่านี้จะสร้างความสัมพันธ์และความเชื่อมโยง นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีในการเชื่อมโยงข้อมูลนี้กับการติดตามผลของคุณ มันทำให้คุณมีเหตุผลที่เป็นประโยชน์ในการติดต่อ
เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้น
6 แนวคิดในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
ตอนนี้ เราจะมาดูวิธีที่มีประสิทธิภาพในการรักษาความสัมพันธ์ที่คุณสร้างขึ้นมา นี่เป็นแนวคิดพื้นฐานที่ช่วยส่งเสริมและทำให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่คุณสร้างขึ้นกับผู้คนเจริญงอกงาม
#1 การให้ของขวัญ
การแสดงความขอบคุณอย่างมีความหมายคือการให้ของขวัญ
ของขวัญที่มอบให้กับลูกค้าซึ่งเกี่ยวข้องกับพวกเขาเป็นการส่วนตัวเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำมากกว่าที่คาดไว้ ดังที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ คุณสามารถอ้างอิงของขวัญนี้จากข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ
ช่วงเวลาที่ดีสำหรับการให้ของขวัญคือการเฉลิมฉลองเหตุการณ์สำคัญ เช่น การปิดการขายบ้านหลังแรกของพวกเขา เพื่อรักษาความสัมพันธ์นี้ คุณสามารถส่งของขวัญต่อไปในวันครบรอบบ้านของพวกเขาได้
อีกช่วงเวลาที่เหมาะสมคือวันเกิดของพวกเขา ดอกไม้หรือตะกร้าของขวัญเป็นวิธีที่ง่ายและสะดวกในการแสดงว่าคุณใส่ใจและคิดถึงพวกเขา
จำไว้ว่าของขวัญไม่จำเป็นต้องหรูหรา บัตรกำนัลง่ายๆ ให้กับร้านกาแฟหรือร้านอาหารที่พวกเขาชื่นชอบเป็นของขวัญที่คิดมาอย่างดีและจะได้รับการชื่นชม
#2 การเป็นที่จดจำ (Top-of-Mind)
น่าเสียดายที่เราทุกคนอาจตกหลุมพรางของปรัชญาที่ว่า “มองไม่เห็นก็ลืมไป” ด้วยจำนวนตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่มีให้เลือกมากมาย สิ่งสำคัญคือต้องให้ลูกค้าของคุณจำคุณได้ในอนาคต
นิตยสารอสังหาริมทรัพย์ที่มีตราสินค้าของคุณเองเป็นอย่างไร?
มีบริษัทที่สร้างเนื้อหา พวกเขาจะสร้างตราสินค้าภาพลักษณ์และข้อมูลของคุณภายในฉบับ จากนั้นพวกเขาจะส่งตรงไปยังลูกค้าของคุณ คุณจะยังคงเป็นที่จดจำในขณะที่ยังคงให้สิ่งที่มีคุณค่า
อย่าประเมินค่าความเรียบง่ายของการเขียนจดหมายหรือการ์ดด้วยลายมือเพื่อติดต่อกับลูกค้าของคุณต่ำเกินไป นี่เป็นวิธีที่ใส่ใจในการติดต่อกับลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขาจำคุณได้
#3 การสร้างฐานข้อมูล CRM
วันที่และข้อมูลสำคัญทั้งหมดที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าของคุณควรถูกเก็บไว้ในฐานข้อมูล CRM CRM ย่อมาจาก “customer relationship management” และทำมากกว่าแค่จัดเก็บข้อมูล
มันถูกออกแบบมาเพื่อช่วยให้คุณดำเนินการกับวันที่และเหตุการณ์สำคัญต่างๆ ระบบฐานข้อมูล CRM ที่ดีสามารถตั้งเวลาอีเมลและเตือนคุณถึงวันที่สำคัญ เช่น วันเกิด มันสามารถช่วยคุณสร้างแผนการดำเนินการสำหรับการติดตามผลกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและจากนั้นก็ทำให้กระบวนการนั้นเป็นอัตโนมัติ
พูดง่ายๆ คือ ฐานข้อมูลจะเก็บข้อมูล และ CRM จะช่วยคุณจัดการข้อมูลภายในนั้นเพื่อดำเนินการ
#4 การเข้าร่วมกิจกรรมของลูกค้า
หากลูกค้าของคุณเชิญคุณไปร่วมงานหรือการรวมตัวของครอบครัว ให้แน่ใจว่าคุณสละเวลาไปร่วมงาน การปฏิเสธอาจเป็นอันตรายต่อความสัมพันธ์ที่คุณสร้างขึ้นกับลูกค้าของคุณแล้ว
คุณอาจไม่สามารถไปร่วมงานทุกงาน แต่ให้พยายามไป การปรากฏตัวนั้นดีกว่าการข้ามงานไปเลย
จำไว้ว่า กิจกรรมของลูกค้าของคุณเป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ใหม่กับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา อย่าพลาดการแนะนำเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัวของลูกค้าของคุณที่พร้อมจะซื้อหรือขาย
#5 การพูดคุยเรื่องอสังหาริมทรัพย์
มาดูกันว่าคุณจะรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างไร นั่นง่ายมาก พูดคุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาในเรื่องอสังหาริมทรัพย์!
ไม่ว่าคุณจะมีผู้ซื้อครั้งแรก ผู้ขาย หรือนักลงทุน ให้หัวข้อที่เกี่ยวข้อง ดังนั้นเก็บข้อมูลตลาดและสถิติไว้สำหรับนักลงทุน
เคล็ดลับการสร้างโอกาสในการขาย:
นี่เป็นวิธีที่ดีในการรับลูกค้าใหม่ การพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำเป็นอาชีพเป็นเรื่องธรรมชาติ ดังนั้นไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหนหรือพบใครก็ตาม ให้แน่ใจว่าได้พูดถึงบ้านเปิดที่คุณมีหรือบ้านใหม่ที่คุณเพิ่งได้รับ
หากคุณมีป้ายชื่อ ให้สวมมัน! มันจะสร้างโอกาสในการสนทนาเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ มันอาจนำไปสู่โอกาสในการได้ลูกค้าใหม่
#6 การปล่อยให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าเติบโตตามธรรมชาติ
ความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดคือความสัมพันธ์ที่ไม่ถูกบังคับ
ความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมเกิดขึ้นตามธรรมชาติเมื่อคุณมีการฟังและการสื่อสารที่ดี เมื่อความสัมพันธ์กับลูกค้านั้นถูกสร้างขึ้น คุณสามารถรักษาความสัมพันธ์นั้นไว้ได้โดยการเป็นตัวของตัวเองและจริงใจต่อไป
ผู้คนจะรับรู้ถึงความจริงใจ พวกเขามีแนวโน้มที่จะให้ธุรกิจอย่างต่อเนื่องกับคุณและแนะนำคุณให้กับผู้อื่นในอนาคตด้วย
ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอสังหาริมทรัพย์
จำไว้ว่าคุณกำลังจัดการกับผู้คนก่อน ไม่ใช่ธุรกิจ สิ่งนี้จะช่วยในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในตอนแรก
ฟังลูกค้าของคุณอย่างตั้งใจและมีการสื่อสารที่ดี เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์แล้ว ให้แน่ใจว่าคุณติดตามผลอย่างทันท่วงที อย่ากลัวที่จะเข้าถึงเรื่องส่วนตัวและถามว่าลูกค้าสนใจอะไร สิ่งนี้จะทำให้การสนทนามีความหมายมากขึ้น
เมื่อพูดถึงการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า เพียงจำไว้ว่าจงปฏิบัติต่อลูกค้าของคุณเหมือนที่คุณต้องการให้ผู้อื่นปฏิบัติต่อคุณ คุณจะมี
