สมัครเลย
เราทุกคนรู้ว่าการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีนั้นมีประโยชน์
ความสัมพันธ์ที่ดีนำไปสู่ความผูกพันที่ลึกซึ้งและความหมาย ซึ่งก่อให้เกิดมิตรภาพที่ดีขึ้น สายสัมพันธ์ในครอบครัวที่แน่นแฟ้นขึ้น และยังสามารถช่วยในเรื่องธุรกิจได้อีกด้วย
โดยพื้นฐานแล้ว ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์คือธุรกิจที่ต้องทำงานกับผู้คน การรู้วิธีสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นหมายถึงประสบการณ์โดยรวมที่ดีขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่ยอดขายและการแนะนำต่อที่มากขึ้น
ก่อนอื่น เราจะมาพูดถึงวิธีที่คุณสามารถเริ่มสร้างความสัมพันธ์ที่คงอยู่ยาวนานเกินกว่าการทำธุรกรรมครั้งแรก จากนั้นเราจะครอบคลุม 6 วิธีในการรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้ตลอดชีวิตของลูกค้า
การรับฟัง
การรับฟังเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีในการทำงานกับลูกค้า นายหน้าหลายคนไม่ได้อยู่ในนิสัยของการฟังลูกค้าอย่างแท้จริง การฝึกฝนทักษะการฟังอย่างกระตือรือร้นนี้จะทำให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ มันจะทำให้คุณรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรและที่สำคัญกว่านั้นคืออะไรที่พวกเขาไม่ต้องการ ผู้ซื้ออาจไม่รู้เสมอไปว่าจะสื่อสารสิ่งที่ต้องการได้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังทำงานกับผู้ซื้อบ้านครั้งแรก การฟังจะช่วยให้คุณจำกัดขอบเขตและช่วยให้พวกเขาได้บ้านที่สมบูรณ์แบบ
กรณีนี้อาจเกิดขึ้นได้เมื่อทำงานกับผู้ขาย
ตัวอย่างเช่น คุณอาจกำลังทำงานกับผู้ขายที่ไม่ต้องการจัดงานเปิดบ้าน (Open House) หรือติดป้าย “ขาย” (For Sale) ในสวนของพวกเขา บางทีพวกเขาอาจไม่สบายใจที่มีคนแปลกหน้าเข้ามาในบ้าน หรือพวกเขาไม่ต้องการโฆษณาให้โลกรู้ว่าพวกเขากำลังขายด้วยเหตุผลส่วนตัว
ในฐานะมืออาชีพด้านอสังหาริมทรัพย์ คุณยังคงต้องการแนะนำลูกค้าของคุณว่าทำไมวิธีนี้ถึงไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุดในการขายบ้านของพวกเขา หากผู้ขายของคุณยังคงยืนกราน ให้รับฟังและเคารพการตัดสินใจของพวกเขา
จากนั้นเป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องมีความคิดสร้างสรรค์และสำรวจช่องทางอื่น ๆ เพื่อให้ได้บ้านที่ขายได้
การสื่อสาร
การสื่อสารที่เปิดเผยเป็นสิ่งสำคัญเมื่อทำงานกับลูกค้า
หากคุณกำลังทำงานกับผู้ขาย ให้แน่ใจว่าคุณเปิดเผยและซื่อสัตย์เกี่ยวกับสภาพของทรัพย์สิน สิ่งนี้จะกำหนดความคาดหวังที่เหมาะสมเกี่ยวกับระยะเวลาที่คุณสามารถขายบ้านของพวกเขาได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีปัญหาที่ต้องแก้ไขก่อน
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสื่อสารทุกสิ่งที่ดูดีก่อนที่จะกล่าวถึงปัญหาหรือส่วนที่ต้องปรับปรุง
บ้านเป็นสถานที่ส่วนตัว สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีความเป็นกลางและมีโอกาสน้อยที่จะทำให้นักบวชของคุณขุ่นเคือง
การติดตามผล (Follow Up)
อย่าลืมติดตามผลกับลูกค้าของคุณ มีนายหน้าอสังหาริมทรัพย์จำนวนมากในวงการ และคุณต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณรู้สึกว่าพวกเขาตัดสินใจถูกต้องที่เลือกคุณ ทำให้การติดตามผลเป็นเรื่องง่ายโดยการรวบรวมข้อมูลติดต่อทั้งหมดของพวกเขา
นี่คือตัวอย่างที่ดีในการติดตามผลกับลูกค้า:
หลังจากพบปะกับลูกค้าครั้งแรก ให้โทรหาพวกเขาในวันถัดไป
หากพวกเขาไม่พร้อมที่จะซื้อหรือขาย ให้ติดต่อพวกเขาเป็นครั้งคราว
ส่งอีเมลหรือส่งข้อมูลที่มีคุณค่าให้พวกเขา (เช่น ผู้ซื้อ – รายชื่อที่มีอยู่, ผู้ขาย – ข้อมูลตลาดในพื้นที่ของพวกเขา)
ทำความรู้จักเป็นการส่วนตัว
อีกวิธีที่ดีในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าคือการทำความรู้จักเป็นการส่วนตัว ไม่ต้องกังวล! คุณจะไม่ก้าวข้ามเส้นที่คุณไม่ควรข้าม
เรากำลังพูดถึงเรื่องต่าง ๆ เช่น การรู้ว่าวันเกิดของพวกเขาคือเมื่อใด พวกเขามีสัตว์เลี้ยงหรือไม่ พวกเขามีลูกหรือไม่
การพูดคุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับแง่มุมเหล่านี้ในชีวิตของพวกเขาสร้างความสัมพันธ์และความเชื่อมโยง นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีในการเชื่อมโยงข้อมูลนี้กับการติดตามผลของคุณ มันทำให้คุณมีเหตุผลที่ชัดเจนในการติดต่อกลับ
เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีได้แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้
6 แนวคิดในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
ตอนนี้เรามาดูวิธีที่มีประสิทธิภาพบางประการในการรักษาความสัมพันธ์ที่คุณสร้างขึ้นมา สิ่งเหล่านี้เป็นแนวคิดพื้นฐานที่ช่วยส่งเสริมและพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่คุณได้สร้างไว้กับผู้คนแล้ว
#1 การให้ของขวัญ
การแสดงความขอบคุณอย่างมีความหมายคือการให้ของขวัญ
การให้ของขวัญแก่ลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาเป็นการส่วนตัวเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำสิ่งที่เหนือความคาดหมาย ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว คุณสามารถอ้างอิงของขวัญนี้จากข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ
ช่วงเวลาที่ดีสำหรับการให้ของขวัญคือเพื่อฉลองเหตุการณ์สำคัญ เช่น การปิดการขายบ้านหลังแรกของพวกเขา ในการรักษาความสัมพันธ์นี้ คุณสามารถส่งของขวัญต่อไปในวันครบรอบบ้านของพวกเขาได้
อีกช่วงเวลาที่เหมาะสมคือวันเกิด การให้ดอกไม้หรือตะกร้าของขวัญเป็นวิธีที่ง่ายและสะดวกในการแสดงว่าคุณใส่ใจและคิดถึงพวกเขา
จำไว้ว่าของขวัญไม่จำเป็นต้องหรูหรา การให้บัตรของขวัญเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ร้านกาแฟหรือร้านอาหารที่พวกเขาชื่นชอบก็เป็นของขวัญที่มีความหมายและจะได้รับการชื่นชม
#2 การเป็นที่จดจำ (Top-of-Mind)
น่าเสียดายที่เราทุกคนอาจตกเป็นเหยื่อของปรัชญา “ห่างตา ห่างใจ” (Out of sight, out of mind) ด้วยตัวเลือกนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่มีอยู่มากมาย การทำให้ลูกค้าของคุณจำคุณได้ในอนาคตจึงเป็นสิ่งสำคัญ
นิตยสารอสังหาริมทรัพย์ที่มีแบรนด์ของคุณเองฟังดูเป็นอย่างไร?
มีบริษัทที่สร้างเนื้อหา พวกเขาจะติดแบรนด์รูปภาพและข้อมูลของคุณไว้ในฉบับ จากนั้นพวกเขาก็จะส่งตรงไปยังลูกค้าของคุณ คุณจะยังคงเป็นที่จดจำในขณะที่ยังคงมอบสิ่งที่มีคุณค่า
อย่าประเมินค่าความเรียบง่ายของจดหมายหรือการ์ดที่เขียนด้วยลายมือเพื่อติดต่อกับลูกค้าของคุณต่ำเกินไป นี่เป็นวิธีที่ใส่ใจในการติดต่อกับลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขานึกถึงคุณ
#3 การสร้างฐานข้อมูล CRM
วันที่และข้อมูลสำคัญทั้งหมดที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าของคุณควรถูกบันทึกไว้ในฐานข้อมูล CRM ย่อมาจาก “Customer Relationship Management” (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) และทำมากกว่าแค่การจัดเก็บข้อมูล
มันถูกออกแบบมาเพื่อช่วยให้คุณดำเนินการกับวันที่และเหตุการณ์สำคัญต่าง ๆ ระบบฐานข้อมูล CRM ที่ดีสามารถกำหนดเวลาอีเมลและเตือนคุณถึงวันที่สำคัญเหล่านั้น เช่น วันเกิด มันสามารถช่วยคุณสร้างแผนปฏิบัติการสำหรับการติดตามผลกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและจากนั้นทำให้เป็นแบบอัตโนมัติ
กล่าวโดยย่อ ฐานข้อมูลจะจัดเก็บข้อมูล และ CRM จะช่วยให้คุณจัดการข้อมูลภายในนั้นเพื่อดำเนินการ
#4 การเข้าร่วมกิจกรรมของลูกค้า
หากลูกค้าของคุณเชิญคุณไปงานครอบครัวหรือการสังสรรค์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้จัดสรรเวลาไปร่วมงาน การปฏิเสธอาจทำให้ความสัมพันธ์ที่คุณสร้างกับลูกค้าของคุณตกอยู่ในอันตรายได้
คุณอาจไม่สามารถไปร่วมงานทุกครั้ง แต่ให้พยายามไป การปรากฏตัวดีกว่าการพลาดงานไปเลย
จำไว้ว่ากิจกรรมทั้งหมดของลูกค้าของคุณเป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ใหม่กับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา อย่าพลาดโอกาสในการทำความรู้จักกับเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัวของลูกค้าที่พร้อมจะซื้อหรือขาย
#5 การพูดคุยเรื่องอสังหาริมทรัพย์
เรามาดูกันว่าคุณจะรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างไร นั่นง่ายมาก คุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญต่อพวกเขาในเรื่องอสังหาริมทรัพย์!
ไม่ว่าคุณจะมีผู้ซื้อครั้งแรก ผู้ขาย หรือนักลงทุน ให้หัวข้อที่เกี่ยวข้องอยู่เสมอ ดังนั้นเก็บข้อมูลตลาดและสถิติไว้สำหรับนักลงทุน
เคล็ดลับการหาลูกค้าเป้าหมาย (LEAD GENERATION TIP):
นี่เป็นวิธีที่ดีในการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ เป็นเรื่องปกติที่จะพูดถึงสิ่งที่คุณทำเพื่อหาเลี้ยงชีพ ดังนั้นไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหนหรือพบใครก็ตาม อย่าลืมพูดถึงงานเปิดบ้านที่คุณมีหรืองานใหม่ที่คุณเพิ่งได้รับ
หากคุณมีป้ายชื่อ ให้สวมมัน! มันจะสร้างโอกาสในการสนทนาเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ และอาจนำไปสู่โอกาสในการได้ลูกค้าใหม่
#6 การปล่อยให้ความสัมพันธ์กับลูกค้างอกงามอย่างเป็นธรรมชาติ
ความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดคือความสัมพันธ์ที่ไม่ถูกบังคับ
ความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมจะก่อตัวขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติเมื่อคุณผสมผสานการฟังที่ดีและการสื่อสารที่ดี เมื่อความสัมพันธ์กับลูกค้านั้นถูกสร้างขึ้นแล้ว คุณสามารถรักษาไว้ได้โดยการเป็นตัวของตัวเองและจริงใจต่อไป
ผู้คนจะรับรู้ถึงความจริงใจ พวกเขามีแนวโน้มที่จะให้ธุรกิจอย่างต่อเนื่องกับคุณและแนะนำคุณให้กับผู้อื่นในอนาคตด้วย
ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอสังหาริมทรัพย์
จำไว้ว่าคุณกำลังจัดการกับผู้คนก่อน ไม่ใช่ธุรกิจ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าได้ตั้งแต่
