6 แนวคิดสู่การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีเยี่ยมกับลูกค้า
เขียนโดย คาเรน ดี. ฟรีดแมน | 11 พฤศจิกายน 2024 | 7 นาที
ลงทะเบียนเลย
เราทุกคนต่างทราบดีว่าการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีนั้นมีประโยชน์อย่างยิ่ง
มันนำไปสู่การเชื่อมโยงที่ลึกซึ้งและความเข้าใจอันดี ซึ่งช่วยเสริมสร้างมิตรภาพให้แน่นแฟ้น ความสัมพันธ์ในครอบครัวให้แข็งแรง และยังสามารถเกื้อหนุนในแวดวงธุรกิจได้อีกด้วย
ในแก่นแท้แล้ว ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์คือการทำงานกับผู้คน การรู้จักวิธีสร้างและรักษาฐานความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าจึงเป็นเรื่องสำคัญ ความสัมพันธ์ที่ดีย่อมนำไปสู่ประสบการณ์ที่ดีขึ้น ซึ่งจะส่งผลให้เกิดยอดขายและการแนะนำต่อที่มากขึ้น
ก่อนอื่น เราจะมาพูดถึงแนวทางในการเริ่มต้นสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนเกินกว่าการทำธุรกรรมครั้งแรก จากนั้นเราจะกล่าวถึง 6 วิธีในการรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นให้คงอยู่ตลอดไป
การรับฟัง
การรับฟังเป็นพื้นฐานสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์การทำงานที่ดีกับลูกค้า เอเจนต์หลายคนอาจไม่ได้อยู่ในนิสัยของการรับฟังลูกค้าอย่างแท้จริง การฝึกฝนทักษะการฟังอย่างตั้งใจนี้จะทำให้คุณเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้าได้ มันจะช่วยให้คุณรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร และที่สำคัญกว่านั้นคืออะไรที่พวกเขาไม่ต้องการ ผู้ซื้ออาจไม่รู้เสมอไปว่าจะสื่อสารสิ่งที่ต้องการออกมาได้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังทำงานกับผู้ซื้อบ้านครั้งแรก การรับฟังจะช่วยจำกัดขอบเขตและช่วยให้พวกเขาได้พบกับบ้านที่สมบูรณ์แบบของตน
นี่อาจเป็นกรณีเดียวกันเมื่อทำงานกับผู้ขาย
ตัวอย่างเช่น คุณอาจทำงานกับผู้ขายที่ไม่ต้องการจัดบ้านเปิด (Open House) หรือไม่ต้องการติดป้าย “ขาย” หน้าบ้าน บางทีพวกเขาอาจไม่สะดวกใจที่จะให้คนแปลกหน้าเข้ามาในบ้าน หรืออาจไม่ต้องการประกาศให้โลกรู้ว่าพวกเขากำลังขายด้วยเหตุผลส่วนตัว
ในฐานะมืออาชีพด้านอสังหาริมทรัพย์ คุณยังคงต้องให้คำแนะนำแก่ลูกค้าว่าทำไมแนวทางนี้จึงไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุดในการขายบ้าน หากผู้ขายยังคงยืนกราน ให้รับฟังและเคารพการตัดสินใจของพวกเขา
จากนั้นก็เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องหาทางออกและสำรวจช่องทางอื่น ๆ เพื่อให้บ้านขายได้
การสื่อสาร
การสื่อสารที่เปิดเผยเป็นกุญแจสำคัญเมื่อทำงานกับลูกค้า
หากคุณกำลังทำงานกับผู้ขาย ให้แน่ใจว่าคุณกำลังเปิดเผยและซื่อสัตย์เกี่ยวกับสภาพของทรัพย์สิน สิ่งนี้จะช่วยกำหนดความคาดหวังที่เหมาะสมเกี่ยวกับความรวดเร็วในการขายบ้าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีปัญหาที่ต้องได้รับการแก้ไขก่อน
ควรสื่อสารทุกสิ่งที่ดูดีก่อนที่จะกล่าวถึงส่วนที่มีปัญหา
บ้านเป็นสถานที่ส่วนตัว การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณมีความเป็นกลางและมีโอกาสน้อยที่จะทำให้น้อยใจเจ้าของบ้าน
การติดตามผล
อย่าลืมติดตามผลกับลูกค้าของคุณ มีเอเจนต์อสังหาริมทรัพย์หลายรายในตลาด และคุณต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณรู้สึกว่าพวกเขาได้เลือกคุณอย่างถูกต้อง ทำให้การติดตามผลเป็นเรื่องง่ายโดยการรวบรวมข้อมูลการติดต่อทั้งหมดของพวกเขา
นี่คือตัวอย่างที่ดีของวิธีการติดตามผลกับลูกค้า:
หลังจากประชุมครั้งแรกกับลูกค้า โทรหาพวกเขาในวันถัดไป
หากพวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือขาย ให้ติดต่อพวกเขาเป็นครั้งคราว
ส่งอีเมลหรือส่งข้อมูลที่มีคุณค่าให้พวกเขา (เช่น สำหรับผู้ซื้อ – รายการทรัพย์สินที่มีอยู่ สำหรับผู้ขาย – ข้อมูลตลาดในพื้นที่ของพวกเขา)
เข้าถึงเรื่องส่วนตัว
อีกวิธีที่ดีในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าคือการเข้าถึงเรื่องส่วนตัว ไม่ต้องกังวล! คุณจะไม่ข้ามเส้นที่คุณไม่ควรข้าม
เรากำลังพูดถึงเรื่องต่าง ๆ เช่น การทราบวันเกิดของพวกเขา พวกเขามีสัตว์เลี้ยงหรือไม่? พวกเขามีลูกหรือไม่?
การพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับแง่มุมเหล่านี้ในชีวิตของพวกเขาสร้างความสัมพันธ์และความผูกพัน มันยังเป็นวิธีที่ดีในการเชื่อมโยงข้อมูลนี้กับการติดตามผลของคุณ มันให้เหตุผลที่ชัดเจนในการติดต่อกลับ
เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้
6 แนวคิดในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
ตอนนี้ เรามาดูแนวทางที่มีประสิทธิภาพบางประการในการรักษาความสัมพันธ์ที่คุณได้สร้างขึ้น สิ่งเหล่านี้เป็นแนวคิดพื้นฐานที่ช่วยส่งเสริมและพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่คุณมีอยู่แล้ว
#1 การให้ของขวัญ
การแสดงความขอบคุณอย่างมีความหมายสามารถทำได้ด้วยการให้ของขวัญ
การให้ของขวัญที่เกี่ยวข้องกับความเป็นส่วนตัวของลูกค้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำสิ่งที่เหนือความคาดหมาย ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว คุณสามารถอิงของขวัญนี้จากข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้า
ช่วงเวลาที่ดีสำหรับการให้ของขวัญคือการเฉลิมฉลองเหตุการณ์สำคัญ เช่น การปิดการขายบ้านหลังแรก เพื่อรักษาความสัมพันธ์นี้ คุณสามารถส่งของขวัญต่อไปในวันครบรอบบ้านของพวกเขา
อีกช่วงเวลาที่เหมาะสมคือวันเกิด การให้ดอกไม้หรือตะกร้าของขวัญเป็นวิธีที่ง่ายและสะดวกในการแสดงว่าคุณห่วงใยและนึกถึงพวกเขา
จำไว้ว่าของขวัญไม่จำเป็นต้องหรูหราเสมอไป บัตรกำนัลเล็กน้อยสำหรับร้านกาแฟหรือร้านอาหารที่พวกเขาชื่นชอบก็ถือเป็นของขวัญที่แสดงความใส่ใจและจะได้รับการชื่นชม
#2 การเป็นที่จดจำ (Top-of-Mind)
น่าเสียดายที่พวกเราหลายคนอาจตกหลุมพรางของปรัชญา “มองไม่เห็นก็ลืม” ด้วยจำนวนเอเจนต์อสังหาริมทรัพย์ที่มีให้เลือกมากมาย การทำให้ลูกค้าของคุณจดจำคุณได้ในอนาคตจึงเป็นสิ่งสำคัญ
นิตยสารอสังหาริมทรัพย์ที่มีตราสินค้าของคุณเองฟังดูเป็นอย่างไร?
มีบริษัทที่สร้างเนื้อหา พวกเขาจะใส่ภาพลักษณ์และข้อมูลของคุณลงในฉบับ จากนั้นจึงส่งตรงไปยังลูกค้าของคุณ คุณจะยังคงเป็นที่จดจำในขณะที่ยังคงมอบสิ่งที่มีคุณค่า
อย่าประเมินคุณค่าของโน้ตหรือการ์ดที่เขียนด้วยลายมือเพื่อติดต่อกับลูกค้าของคุณต่ำเกินไป นี่เป็นวิธีที่ใส่ใจในการติดต่อกับลูกค้าและทำให้พวกเขาจดจำคุณได้
#3 การสร้างฐานข้อมูล CRM
วันที่และข้อมูลสำคัญทั้งหมดที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าควรถูกบันทึกไว้ในฐานข้อมูล CRM ย่อมาจาก “Customer Relationship Management” (การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า) ซึ่งทำมากกว่าแค่การเก็บข้อมูล
มันถูกออกแบบมาเพื่อช่วยให้คุณดำเนินการตามวันที่สำคัญและเหตุการณ์สำคัญ ระบบฐานข้อมูล CRM ที่ดีสามารถตั้งเวลาอีเมลและเตือนคุณถึงวันที่สำคัญ เช่น วันเกิด มันสามารถช่วยคุณสร้างแผนปฏิบัติการสำหรับการติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและจากนั้นทำการส่งออกอัตโนมัติ
กล่าวโดยย่อ ฐานข้อมูลจะเก็บข้อมูล และ CRM จะช่วยคุณจัดการข้อมูลภายในนั้นเพื่อดำเนินการ
#4 การเข้าร่วมกิจกรรมของลูกค้า
หากลูกค้าของคุณเชิญคุณไปร่วมงานครอบครัวหรือการรวมตัวของพวกเขา อย่าลืมหาเวลาไปร่วมงาน การปฏิเสธอาจเป็นอันตรายต่อความสัมพันธ์ที่คุณได้สร้างขึ้นกับลูกค้าแล้ว
คุณอาจไม่สามารถไปร่วมงานได้ทุกครั้ง แต่ควรพยายาม การปรากฏตัวก็ยังดีกว่าการไม่ไปงานเลย
จำไว้ว่า กิจกรรมของลูกค้าเป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ใหม่กับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา อย่าพลาดการทำความรู้จักกับเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัวของลูกค้าที่พร้อมจะซื้อหรือขาย
#5 การพูดคุยเรื่องอสังหาริมทรัพย์
เรามาดูกันว่าคุณจะรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างไร นั่นง่ายมาก พูดคุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาในเรื่องอสังหาริมทรัพย์!
ไม่ว่าคุณจะมีผู้ซื้อครั้งแรก ผู้ขาย หรือนักลงทุน ให้หัวข้อสนทนาที่เกี่ยวข้อง ดังนั้นเก็บข้อมูลตลาดและสถิติไว้สำหรับนักลงทุน
เคล็ดลับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย:
นี่เป็นวิธีที่ดีในการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ เป็นเรื่องปกติที่จะพูดถึงสิ่งที่คุณทำเพื่อหาเลี้ยงชีพ ดังนั้นไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหนหรือพบใครก็ตาม อย่าลืมพูดถึงบ้านเปิดที่คุณจัด หรือรายการทรัพย์สินใหม่ที่คุณเพิ่งได้รับ
หากคุณมีป้ายชื่อ ให้สวมมัน! มันจะสร้างโอกาสในการสนทนาเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ มันอาจนำไปสู่โอกาสในการได้ลูกค้าใหม่
#6 การปล่อยให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าเติบโตอย่างเป็นธรรมชาติ
ความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดคือความสัมพันธ์ที่ไม่ถูกบังคับ
ความสัมพันธ์ที่ดีจะก่อตัวขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติเมื่อคุณรวมการรับฟังและการสื่อสารที่ดีเข้าด้วยกัน เมื่อความสัมพันธ์กับลูกค้านั้นถูกสร้างขึ้นแล้ว คุณสามารถรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้ได้โดยการเป็นตัวของตัวเองและจริงใจต่อไป
ผู้คนจะสัมผัสได้ถึงความจริงใจ พวกเขามีแนวโน้มที่จะให้ธุรกิจอย่างต่อเนื่องและแนะนำคุณให้ผู้อื่นในอนาคต
ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอสังหาริมทรัพย์
จำไว้ว่าคุณกำลังติดต่อกับผู้คนก่อน ไม่ใช่ธุรกิจ นี่จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในเบื้องต้น
รับฟังลูกค้าของคุณอย่างตั้งใจและมีการสื่อสารที่ดี เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ได้แล้ว ให้แน่ใจว่าคุณติดตามผลอย่างทันท่วงที อย่ากลัวที่จะเข้าถึงเรื่องส่วน
