ปัญหาที่พบบ่อยที่สุด 4 ประการในช่วงการทำ Escrow และแนวทางการป้องกัน
การยื่นข้อเสนอซื้ออสังหาริมทรัพย์ให้กับลูกค้าได้สำเร็จนั้นเป็นความรู้สึกที่ยอดเยี่ยมสำหรับนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ แต่ขั้นตอนต่อไปคือกระบวนการ Escrow ซึ่งมาพร้อมกับชุดความท้าทายที่อาจเกิดขึ้นได้เสมอ กระบวนการ Escrow คือการโอนเงินจากผู้ซื้อไปยังผู้ขายผ่านบุคคลที่สาม แม้ว่ากระบวนการ Escrow ควรจะเป็นไปอย่างราบรื่น แต่ปัญหาทั่วไปที่พบบ่อย ได้แก่ บ้านมีปัญหาจากการตรวจสอบที่สำคัญ อสังหาริมทรัพย์มีมูลค่าน้อยกว่าราคาขาย ผู้ซื้อถอนตัวออกจากข้อตกลง และผู้ซื้อไม่สามารถขอสินเชื่อได้อีกต่อไป ตลอดอาชีพนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ของคุณ คุณอาจพบเจอปัญหาเหล่านี้อย่างน้อยหนึ่งอย่าง เมื่อคุณและลูกค้าของคุณกำลังดำเนินการในขั้นตอน Escrow นี่คือปัญหาที่พบบ่อยที่สุดที่คุณอาจพบเจอ และแนวทางปฏิบัติเพื่อรักษาข้อตกลงไว้ให้ได้
บ้านมีปัญหาจากการตรวจสอบที่สำคัญ (Major Inspection Problems)
หากผู้ซื้อได้รวมเงื่อนไขการตรวจสอบไว้ในข้อเสนอซื้อของพวกเขา พวกเขามีสิทธิ์ที่จะนำผู้ตรวจสอบอิสระไปยังอสังหาริมทรัพย์ และอาจถอนตัวออกจากข้อตกลงได้ขึ้นอยู่กับผลการตรวจสอบ ในการตรวจสอบอสังหาริมทรัพย์ บ้านจะถูกตรวจสอบอย่างละเอียดสำหรับปัญหาต่างๆ เช่น ความเสียหายต่อโครงสร้าง ระบบไฟฟ้า ประปา และระบบ HVAC ขึ้นอยู่กับวิธีการเขียนสัญญาซื้อขาย ผู้ซื้อสามารถถอนตัวออกจากการซื้อบ้านได้หากความรุนแรงและค่าใช้จ่ายของปัญหามากเกินกว่าที่พวกเขาต้องการจะจัดการ โดยปกติแล้ว ด้วยเงื่อนไขการตรวจสอบ ผู้ซื้อสามารถระบุจำนวนเงินที่พวกเขาเต็มใจจ่ายสำหรับการซ่อมแซมจากการตรวจสอบก่อนที่จะมีทางเลือกในการยกเลิก อย่างไรก็ตาม หากผู้ซื้อตัดสินใจว่าพวกเขายังคงต้องการบ้านหลังนี้แม้จะมีรายงานการตรวจสอบ ก็ยังมีทางเลือกอยู่! การใช้ทักษะการเจรจาต่อรองของคุณ คุณสามารถทำงานร่วมกับนายหน้าของผู้ขายเพื่อพยายามตกลงเรื่องการซ่อมแซม หากผู้ซื้อยังคงสนใจในบ้าน คุณสามารถกลับไปหาผู้ขายเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาจะลดราคาบ้านลงหรืออาจมีส่วนร่วมในค่าใช้จ่ายในการซ่อมแซมหรือไม่
ตามประสบการณ์ของผมในฐานะนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่มีประสบการณ์ 10 ปีในประเทศไทย ปัญหาจากการตรวจสอบเป็นหนึ่งในอุปสรรคที่พบบ่อยที่สุดที่ขัดขวางข้อตกลงให้ล้มเหลว ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงอย่างกรุงเทพฯ หรือภูเก็ต ผู้ซื้อที่มีศักยภาพมักจะรีบเร่งในการยื่นข้อเสนอซื้อโดยไม่ได้ประเมินสภาพทรัพย์สินอย่างละเอียดก่อน ในหลายกรณี ลูกค้าของผมมักจะตื่นตระหนกเมื่อพบปัญหาโครงสร้างหรือระบบอาคารขนาดใหญ่ การเจรจาต่อรองเพื่อแก้ไขปัญหานี้เป็นขั้นตอนที่ละเอียดอ่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่ออสังหาริมทรัพย์นั้นมีอายุมากหรือตั้งอยู่ในทำเลที่เป็นที่ต้องการสูง
แนวทางการปฏิบัติที่ดีที่สุดในสถานการณ์นี้คือการมีผู้ตรวจสอบอาคารมืออาชีพ (Building Inspector) ที่มีประสบการณ์ในประเทศไทย การว่าจ้างผู้เชี่ยวชาญท้องถิ่นสามารถช่วยให้คุณและลูกค้าของคุณเข้าใจความรุนแรงของปัญหาที่แท้จริง และประเมินค่าใช้จ่ายในการซ่อมแซมได้อย่างแม่นยำ ข้อมูลนี้เป็นเครื่องมือสำคัญในการเจรจาต่อรองกับผู้ขาย ในฐานะนายหน้า คุณต้องทำหน้าที่เป็นผู้ไกล่เกลี่ยที่มีประสิทธิภาพ เพื่อช่วยให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงที่เป็นที่ยอมรับได้ ผมมักจะแนะนำให้ลูกค้าของผมพิจารณาทางเลือกในการขอ “เครดิตการซ่อมแซม” (Repair Credit) แทนการให้ผู้ขายทำการซ่อมแซมเอง เนื่องจากผู้ขายอาจไม่สามารถดำเนินการซ่อมแซมได้ตามมาตรฐานคุณภาพที่ลูกค้าต้องการ
อสังหาริมทรัพย์มีมูลค่าน้อยกว่าราคาขาย (Property Appraises for Less than Selling Price)
การประเมินราคาเป็นการประเมินมูลค่าอสังหาริมทรัพย์จากบุคคลที่สามเพื่อวัดว่าผู้ซื้อจ่ายราคาที่เป็นธรรมสำหรับบ้านหรือไม่ มีเหตุผลหลายประการที่บ้านอาจมีมูลค่าต่ำกว่าราคาซื้อ ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงและมีสินค้าคงคลังน้อย เป็นเรื่องปกติที่บ้านจะขายได้ในราคาที่สูงกว่าราคาที่ลงประกาศ บางครั้งเมื่อเกิดเหตุการณ์เช่นนี้ การประเมินมูลค่าอาจยังไม่เท่าทันมูลค่าตลาด หรือนายหน้าอสังหาริมทรัพย์อาจตั้งราคาบ้านสูงเกินไป และราคาที่ลงประกาศจะต้องลดลงเพื่อให้ตรงกับมูลค่าที่ประเมินได้ หากบ้านของลูกค้าของคุณมีมูลค่าต่ำกว่าราคาซื้อ คุณมีทางเลือกいくつか คุณสามารถเจรจากับผู้ขายเพื่อลดราคาที่ลงประกาศ หรือผู้ซื้อสามารถชดเชยส่วนต่างของจำนวนเงินดาวน์ที่เสนอได้ หากไม่มีทางเลือกใดๆ และผู้ซื้อของคุณมีเงื่อนไขการประเมินราคาอยู่แล้ว ลูกค้าของคุณสามารถถอนตัวออกจากข้อตกลงได้โดยไม่สูญเสียเงินมัดจำ ในบางกรณี คุณอาจสามารถอุทธรณ์หรือโต้แย้งการประเมินราคาได้ ซึ่งผู้ให้กู้ของผู้ซื้อจะส่งคำขอเพื่อประเมินมูลค่าบ้านใหม่ โอกาสที่ผู้ประเมินจะเปลี่ยนการตัดสินใจนั้นมีน้อย แต่ในบางกรณีก็สามารถช่วยแก้ไขมูลค่าการประเมินที่ต่ำได้
ในบริบทของตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย ปัญหาการประเมินราคาต่ำมักเกิดขึ้นกับคอนโดมิเนียมในเมืองใหญ่ เช่น กรุงเทพฯ โดยเฉพาะอย่างยิ่งโครงการที่สร้างเสร็จมานานหลายปี ความต้องการที่สูงอาจทำให้ผู้ซื้อยอมจ่ายในราคาที่สูงกว่ามูลค่าตลาด แต่เมื่อธนาคารหรือสถาบันการเงินทำการประเมินราคา พวกเขาจะพิจารณาจากปัจจัยทางเทคนิคและราคาขายเปรียบเทียบ ซึ่งอาจต่ำกว่าที่ผู้ซื้อตกลงกันไว้ ปัญหานี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเนื่องจากผู้ซื้อส่วนใหญ่ต้องพึ่งพาสินเชื่อจากธนาคารเพื่อซื้ออสังหาริมทรัพย์
ตามหลักปฏิบัติในประเทศไทย ผมแนะนำให้ลูกค้าของผมทำการประเมินราคาก่อนยื่นข้อเสนอซื้อเสมอ หากเป็นไปได้ การทำเช่นนี้จะช่วยให้ทราบมูลค่าที่แท้จริงของอสังหาริมทรัพย์ล่วงหน้า และป้องกันปัญหาที่อาจเกิดขึ้นในขั้นตอน Escrow อย่างไรก็ตาม หากปัญหานี้เกิดขึ้นหลังจากการทำสัญญาแล้ว การเจรจาต่อรองกับผู้ขายเป็นสิ่งจำเป็น ผู้ขายอาจต้องลดราคาลงเพื่อให้ตรงกับมูลค่าที่ประเมินได้ หรือผู้ซื้ออาจต้องเพิ่มเงินดาวน์ส่วนต่าง หากผู้ขายไม่ยินยอมและผู้ซื้อมีเงื่อนไขการประเมินราคาอยู่แล้ว การถอนตัวออกจากข้อตกลงเป็นทางเลือกสุดท้ายที่สามารถทำได้โดยไม่สูญเสียเงินมัดจำ
นอกจากนี้ ควรตรวจสอบเงื่อนไขของสัญญาให้ละเอียดถี่ถ้วนว่ามีข้อกำหนดเกี่ยวกับการประเมินราคาอย่างไรบ้าง ในบางกรณี การประเมินราคาที่ต่ำกว่าราคาซื้ออาจเป็นเหตุให้สัญญาเป็นโมฆะ ซึ่งจะช่วยปกป้องผลประโยชน์ของผู้ซื้อได้อย่างเต็มที่ การทำงานร่วมกับทนายความผู้เชี่ยวชาญด้านอสังหาริมทรัพย์ในประเทศไทยจะช่วยให้คุณเข้าใจสิทธิ์และทางเลือกของคุณได้ดียิ่งขึ้น
ผู้ซื้อถอนตัวออกจากข้อตกลง (Buyer Backs Out of the Deal)
การซื้อบ้านเป็นกระบวนการที่ตึงเครียดและเข้มข้นซึ่งผู้ซื้อบางคนอาจไม่คาดคิดเมื่อเริ่มต้นการเดินทางซื้อบ้าน ชีวิตของผู้ซื้ออาจเปลี่ยนแปลงไปมาก ทั้งด้านการเงินและส่วนตัว ตั้งแต่เริ่มค้นหาไปจนถึงการทำสัญญาซื้ออสังหาริมทรัพย์ บางครั้งพวกเขาอาจเกิดความลังเลใจ ซึ่งส่งผลให้เกิดความเสียใจหลังจากการทำสัญญาแล้ว ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ซื้ออาจตัดสินใจด้วยเหตุผลที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของนายหน้าอสังหาริมทรัพย์หรือผู้ขายว่าพวกเขาไม่ต้องการซื้อบ้านหลังนั้นอีกต่อไป อาจเป็นเพราะพวกเขาไม่สามารถขายบ้านปัจจุบันของตนได้ทันเวลา หรือบางทีพวกเขาอาจพบบ้านที่พวกเขาชอบมากกว่า ไม่ว่ากรณีใดๆ การรักษาทัศนคติที่เป็นบวกและเห็นอกเห็นใจกับลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญ
ประสบการณ์ของผมแสดงให้เห็นว่าการถอนตัวของผู้ซื้อในประเทศไทยมักมีสาเหตุมาจากปัจจัยส่วนบุคคลหรือสถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน เช่น การเปลี่ยนแปลงสถานะการจ้างงาน ปัญหาครอบครัว หรือการพบอสังหาริมทรัพย์ที่ตรงกับความต้องการมากกว่า ในบางกรณี ผู้ซื้ออาจประเมินความสามารถทางการเงินของตนเองสูงเกินไป ทำให้เกิดความกดดันอย่างมากในช่วงกระบวนการ Escrow
ในฐานะนายหน้า คุณต้องทำหน้าที่ให้คำปรึกษาและสนับสนุนลูกค้าของคุณอย่างเต็มที่ การสื่อสารที่ชัดเจนและตรงไปตรงมาเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อช่วยให้ลูกค้าเข้าใจถึงผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากการถอนตัวออกจากข้อตกลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับเงินมัดจำ (Deposit) ที่ได้จ่ายไปแล้ว ควรตรวจสอบสัญญาอย่างละเอียดเพื่อดูว่ามีเงื่อนไขใดบ้างที่เกี่ยวข้องกับการถอนตัวของผู้ซื้อ และผลที่ตามมาจะเป็นอย่างไร
หากเป็นไปได้ ควรพยายามเจรจาต่อรองกับผู้ขายเพื่อหาทางออกร่วมกัน ตัวอย่างเช่น ผู้ขายอาจยินยอมคืนเงินมัดจำบางส่วน หรืออาจตกลงที่จะหาผู้ซื้อรายใหม่แทน หากไม่สามารถหาทางออกได้ ผู้ซื้ออาจต้องยอมสูญ
