6 แนวคิดสู่การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในวงการอสังหาริมทรัพย์
โดย Karen D. Friedman | 11 พฤศจิกายน 2024 | 7 นาที
เราทุกคนต่างรู้ดีว่าการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีนั้นมีประโยชน์อย่างยิ่ง เพราะมันนำไปสู่ความผูกพันที่ลึกซึ้งและมีความหมาย ซึ่งส่งผลให้เกิดมิตรภาพที่แน่นแฟ้น ความสัมพันธ์ในครอบครัวที่แข็งแกร่ง และยังสามารถช่วยส่งเสริมความสำเร็จในธุรกิจได้อีกด้วย ในแก่นแท้แล้ว ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ก็คือการทำงานกับผู้คน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องเรียนรู้วิธีการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของคุณ ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นย่อมนำไปสู่ประสบการณ์โดยรวมที่ดีขึ้น ซึ่งจะส่งผลให้เกิดยอดขายและการบอกต่อที่เพิ่มขึ้น
ก่อนอื่น เรามาพูดถึงแนวทางบางประการที่คุณสามารถเริ่มต้นสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนไปได้จนตลอดการทำธุรกรรม จากนั้นเราจะกล่าวถึง 6 วิธีในการรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้เพื่อสร้างฐานลูกค้าตลอดชีพ
การรับฟัง
การรับฟังเป็นพื้นฐานสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานที่ดีกับลูกค้า นายหน้าหลายคนอาจไม่ได้มีนิสัยในการรับฟังลูกค้าอย่างแท้จริง การฝึกฝนทักษะการฟังอย่างตั้งใจจะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ลึกซึ้ง มันจะบอกคุณว่าพวกเขาต้องการอะไร และที่สำคัญกว่านั้นคืออะไรที่พวกเขาไม่ต้องการ ผู้ซื้ออาจไม่รู้เสมอไปว่าจะสื่อสารสิ่งที่ต้องการออกมาได้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังทำงานกับผู้ซื้อบ้านครั้งแรก การรับฟังจะช่วยจำกัดขอบเขตและช่วยให้พวกเขาได้พบกับบ้านที่สมบูรณ์แบบสำหรับพวกเขา
กรณีนี้อาจเกิดขึ้นเช่นเดียวกันเมื่อทำงานกับผู้ขาย
ตัวอย่างเช่น คุณอาจทำงานกับผู้ขายที่ไม่ต้องการจัดบ้านเปิด (Open House) หรือติดป้าย “For Sale” ไว้หน้าบ้าน บางทีพวกเขาอาจไม่สบายใจที่จะให้คนแปลกหน้าเข้ามาในบ้านของพวกเขา หรือพวกเขาอาจไม่ต้องการโฆษณาให้คนทั้งโลกรู้ว่าพวกเขากำลังขายด้วยเหตุผลส่วนตัว
ในฐานะมืออาชีพด้านอสังหาริมทรัพย์ คุณยังคงต้องการแนะนำให้ลูกค้าทราบว่าทำไมวิธีนี้อาจไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุดในการขายบ้านของพวกเขา หากผู้ขายยังคงยืนยัน ให้รับฟังและเคารพการตัดสินใจของพวกเขา
จากนั้นก็เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องใช้ไหวพริบและสำรวจช่องทางอื่น ๆ เพื่อให้บ้านขายได้
การสื่อสาร
การสื่อสารที่เปิดเผยเป็นกุญแจสำคัญเมื่อทำงานกับลูกค้า หากคุณกำลังทำงานกับผู้ขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเปิดเผยและซื่อสัตย์เกี่ยวกับสภาพของทรัพย์สิน วิธีนี้จะช่วยกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้องเกี่ยวกับความรวดเร็วที่คุณสามารถขายบ้านของพวกเขาได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีปัญหาที่ต้องได้รับการแก้ไขก่อน
คุณควรสื่อสารในสิ่งที่เป็นบวกก่อนที่จะกล่าวถึงจุดที่อาจเป็นปัญหา
บ้านเป็นสถานที่ส่วนตัว การสื่อสารเช่นนี้จะช่วยให้คุณมีความเป็นกลางและมีโอกาสน้อยที่จะทำให้เจ้าของบ้านรู้สึกไม่พอใจ
การติดตามผล (Follow-Up)
อย่าลืมติดตามผลกับลูกค้าของคุณ มีนายหน้าอสังหาริมทรัพย์จำนวนมากในวงการ และคุณต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาตัดสินใจเลือกคุณอย่างถูกต้อง ให้เก็บข้อมูลการติดต่อทั้งหมดของพวกเขาให้ครบถ้วน วิธีนี้จะทำให้การติดตามผลกับพวกเขาง่ายขึ้น
นี่คือตัวอย่างที่ดีบางประการที่คุณสามารถติดตามผลกับลูกค้าได้:
หลังจากพบกับลูกค้าครั้งแรก ให้โทรศัพท์หาพวกเขาในวันถัดไป
หากพวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือขาย ให้ตรวจสอบกับพวกเขาเป็นครั้งคราว
ส่งอีเมลหรือส่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ (เช่น ผู้ซื้อ – รายการอสังหาริมทรัพย์ที่พร้อมขาย, ผู้ขาย – ข้อมูลตลาดในพื้นที่ของพวกเขา)
การทำความรู้จักเป็นการส่วนตัว
อีกวิธีที่ดีในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าคือการทำความรู้จักพวกเขาเป็นการส่วนตัว ไม่ต้องกังวล! คุณจะไม่ก้าวข้ามเส้นที่คุณไม่ควรไป
เรากำลังพูดถึงเรื่องต่าง ๆ เช่น การรู้ว่าวันเกิดของพวกเขาคือเมื่อไร พวกเขามีสัตว์เลี้ยงหรือไม่ พวกเขามีลูกหรือไม่
การพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับแง่มุมเหล่านี้ในชีวิตของพวกเขาจะช่วยสร้างความผูกพันและความเชื่อมโยง นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีในการเชื่อมโยงข้อมูลนี้กับการติดตามผลของคุณ มันทำให้คุณมีเหตุผลในการติดต่อ
เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีการรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้
6 แนวคิดในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
ตอนนี้ เรามาดูแนวทางที่มีประสิทธิภาพบางประการในการรักษาความสัมพันธ์ที่คุณได้สร้างขึ้นมา แนวคิดเหล่านี้เป็นพื้นฐานที่ช่วยส่งเสริมและทำให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่คุณมีอยู่แล้วกับผู้คนเจริญงอกงาม
#1 การให้ของขวัญ
การแสดงความขอบคุณด้วยการให้ของขวัญเป็นวิธีที่มีความหมาย ของขวัญที่มอบให้กับลูกค้าซึ่งเกี่ยวข้องกับพวกเขาเป็นการส่วนตัวเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงความใส่ใจเป็นพิเศษ ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว คุณสามารถอ้างอิงของขวัญนี้จากข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ
ช่วงเวลาที่ดีสำหรับการให้ของขวัญอาจเป็นการเฉลิมฉลองเหตุการณ์สำคัญ เช่น การปิดการขายบ้านหลังแรกของพวกเขา เพื่อรักษาความสัมพันธ์นี้ คุณสามารถส่งของขวัญต่อไปในวันครบรอบการเป็นเจ้าของบ้านของพวกเขา
อีกช่วงเวลาที่เหมาะสมคือวันเกิด การส่งดอกไม้หรือกระเช้าของขวัญเป็นวิธีที่ง่ายและสะดวกในการแสดงว่าคุณใส่ใจและคิดถึงพวกเขา
โปรดจำไว้ว่าของขวัญไม่จำเป็นต้องหรูหรา บัตรกำนัลง่ายๆ สำหรับร้านกาแฟหรือร้านอาหารที่พวกเขาชื่นชอบก็เป็นของขวัญที่แสดงความใส่ใจซึ่งจะได้รับการชื่นชม
#2 การเป็นที่จดจำ (Top-of-Mind)
น่าเสียดายที่เราทุกคนสามารถตกเป็นเหยื่อของปรัชญา “ไม่เห็นก็ลืม” ด้วยจำนวนนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่มีให้เลือกมากมาย การทำให้ลูกค้าระลึกถึงคุณในอนาคตจึงเป็นสิ่งสำคัญ นิตยสารอสังหาริมทรัพย์ที่มีตราสินค้าของคุณเองฟังดูเป็นอย่างไร? มีบริษัทที่สร้างเนื้อหา พวกเขาจะติดตราสินค้าของคุณและข้อมูลของคุณไว้ในฉบับ จากนั้นส่งตรงไปยังลูกค้าของคุณ คุณจะยังคงเป็นที่จดจำพร้อมทั้งมอบสิ่งที่มีคุณค่า การจดบันทึกหรือการ์ดที่เขียนด้วยลายมือเพื่อติดต่อกับลูกค้าของคุณนั้นไม่ควรถูกมองข้าม นี่เป็นวิธีที่ใส่ใจในการติดต่อกับลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขาจดจำคุณได้
#3 การสร้างฐานข้อมูล CRM
ข้อมูลสำคัญและข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าของคุณควรถูกบันทึกลงในฐานข้อมูล CRM CRM ย่อมาจาก “Customer Relationship Management” (การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า) และทำมากกว่าแค่การจัดเก็บข้อมูล มันถูกออกแบบมาเพื่อช่วยให้คุณดำเนินการกับวันที่สำคัญและเหตุการณ์สำคัญต่าง ๆ ระบบฐานข้อมูล CRM ที่ดีสามารถตั้งเวลาอีเมลและเตือนคุณถึงวันที่สำคัญ เช่น วันเกิด มันสามารถช่วยคุณสร้างแผนปฏิบัติการสำหรับการติดตามผลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและจากนั้นก็ดำเนินการโดยอัตโนมัติ กล่าวโดยย่อคือ ฐานข้อมูลจะจัดเก็บข้อมูล และ CRM จะช่วยให้คุณจัดการข้อมูลภายในนั้นเพื่อดำเนินการ
#4 การเข้าร่วมกิจกรรมของลูกค้า
หากลูกค้าเชิญคุณไปร่วมงานสังสรรค์หรือการรวมญาติของพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้จัดเวลาไปร่วมงาน การปฏิเสธอาจเป็นอันตรายต่อความสัมพันธ์ที่คุณได้สร้างขึ้นกับลูกค้าแล้ว คุณอาจไม่สามารถเข้าร่วมได้ทุกงาน แต่ให้พยายามไป การปรากฏตัวย่อมดีกว่าการข้ามงานไปเลย
จำไว้ว่า กิจกรรมทั้งหมดของลูกค้าของคุณเป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ใหม่กับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา อย่าพลาดโอกาสในการทำความรู้จักกับเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัวของลูกค้าที่พร้อมจะซื้อหรือขาย
#5 การพูดคุยเรื่องอสังหาริมทรัพย์
เรามาดูวิธีที่คุณสามารถรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ากัน การทำเช่นนั้นง่ายมาก แค่พูดคุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาในเรื่องอสังหาริมทรัพย์ ไม่ว่าคุณจะมีผู้ซื้อครั้งแรก ผู้ขาย หรือนักลงทุน ให้หัวข้อมีความเกี่ยวข้อง ดังนั้นเก็บข้อมูลสถิติและข้อมูลตลาดไว้สำหรับนักลงทุน
คำแนะนำในการสร้างโอกาสในการขาย (Lead Generation Tip):
นี่เป็นวิธีที่ดีในการสร้างโอกาสในการขายใหม่ด้วย เป็นเรื่องปกติที่จะพูดถึงสิ่งที่คุณทำเป็นอาชีพ ดังนั้นไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหนหรือพบใคร อย่าลืมพูดถึงบ้านเปิดที่คุณเพิ่งมีหรือรายการใหม่ที่คุณเพิ่งได้รับ หากคุณมีป้ายชื่อ ให้สวมมัน! มันจะสร้างโอกาสในการสนทนาเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ และอาจนำไปสู่โอกาสในการได้ลูกค้าใหม่
#6 การปล่อยให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าเติบโตตามธรรมชาติ
ความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดคือความสัมพันธ์ที่ไม่ถูกบังคับ ความสัมพันธ์ที่ดีจะก่อตัวขึ้นตามธรรมชาติเมื่อคุณผสมผสานการรับฟังและการสื่อสารที่ดี เมื่อความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ถูกสร้างขึ้น คุณสามารถรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้ได้โดยการเป็นตัวของตัวเองและจริงใจ ผู้คนจะรับรู้ถึงความจริงใจ พวกเขามีแนวโน้มที่จะให้ธุรกิจอย่างต่อเนื่องแก่คุณและแนะนำคุณให้ผู้อื่นในอนาคตเช่นกัน
ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
