เราทุกคนทราบดีว่าการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีนั้นมีประโยชน์อย่างยิ่ง
มันนำไปสู่ความผูกพันที่ลึกซึ้งและมีความหมาย ซึ่งช่วยเสริมสร้างมิตรภาพ ความสัมพันธ์ในครอบครัวให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และยังสามารถช่วยส่งเสริมความสำเร็จในธุรกิจอีกด้วย
หัวใจสำคัญของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ คือการทำงานกับผู้คน การรู้จักวิธีการสร้างและรักษาฐานความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ความสัมพันธ์ที่ดีนำไปสู่ประสบการณ์โดยรวมที่ดียิ่งขึ้น ซึ่งจะส่งผลให้เกิดยอดขายและการแนะนำบอกต่อที่เพิ่มมากขึ้น
ก่อนอื่น เราจะมาพูดถึงแนวทางบางประการที่คุณสามารถใช้เริ่มต้นสร้างความสัมพันธ์ที่คงทนยาวนานไปตลอดการซื้อขายครั้งแรก จากนั้นเราจะครอบคลุม 6 วิธีในการรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นเพื่อสร้างฐานลูกค้าตลอดชีพ
การรับฟัง
การรับฟังเป็นพื้นฐานสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์การทำงานที่ดีกับลูกค้า นายหน้าหลายคนไม่ได้มีนิสัยการรับฟังลูกค้าอย่างแท้จริง การฝึกฝนทักษะการฟังอย่างตั้งใจนี้จะทำให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้า มันจะช่วยให้คุณรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร และที่สำคัญกว่านั้นคือสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ ผู้ซื้ออาจไม่ทราบวิธีการสื่อสารสิ่งที่พวกเขาต้องการเสมอไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังทำงานกับผู้ซื้อบ้านครั้งแรก การรับฟังจะช่วยให้คุณจำกัดขอบเขตและช่วยให้พวกเขาได้พบกับบ้านในอุดมคติของพวกเขา
กรณีนี้อาจเกิดขึ้นได้เช่นกันเมื่อทำงานกับผู้ขาย
ตัวอย่างเช่น คุณอาจทำงานกับผู้ขายที่ไม่ต้องการจัดงานเปิดบ้าน (Open House) หรือติดป้าย “ขาย” หน้าบ้านของพวกเขา บางทีพวกเขาอาจไม่สบายใจที่จะให้คนแปลกหน้าเข้ามาในบ้าน หรือพวกเขาอาจไม่ต้องการประกาศให้คนอื่นรู้ว่าพวกเขากำลังขายด้วยเหตุผลส่วนตัวบางประการ
ในฐานะมืออาชีพด้านอสังหาริมทรัพย์ คุณยังคงต้องการให้คำแนะนำแก่ลูกค้าว่าทำไมวิธีนี้ถึงไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุดในการขายบ้านของพวกเขา หากผู้ขายยังคงยืนกราน คุณต้องรับฟังและเคารพการตัดสินใจของพวกเขา
จากนั้นก็เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องใช้ทรัพยากรและสำรวจช่องทางอื่น ๆ เพื่อให้บ้านขายได้
การสื่อสาร
การสื่อสารที่เปิดกว้างเป็นกุญแจสำคัญในการทำงานกับลูกค้า
หากคุณกำลังทำงานกับผู้ขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดอย่างเปิดเผยและตรงไปตรงมาเกี่ยวกับสภาพของทรัพย์สิน สิ่งนี้จะช่วยกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้องเกี่ยวกับความรวดเร็วในการขายบ้าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีปัญหาที่ต้องได้รับการแก้ไขก่อน
ควรสื่อสารสิ่งที่เป็นบวกก่อนที่จะกล่าวถึงส่วนที่มีปัญหา
บ้านเป็นพื้นที่ส่วนตัว การดำเนินการเช่นนี้จะช่วยให้คุณมีความเป็นกลางและมีโอกาสน้อยที่จะสร้างความขุ่นเคืองใจให้กับเจ้าของบ้าน
การติดตามผล
อย่าลืมติดตามผลกับลูกค้าของคุณ มีนายหน้าอสังหาริมทรัพย์จำนวนมากในวงการ และคุณต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณรู้สึกว่าพวกเขาตัดสินใจเลือกคุณอย่างถูกต้อง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีข้อมูลการติดต่อของพวกเขาอย่างครบถ้วน สิ่งนี้จะช่วยให้การติดตามผลกับพวกเขาง่ายขึ้น
นี่คือตัวอย่างที่ดีบางส่วนเกี่ยวกับวิธีการติดตามผลกับลูกค้า:
หลังจากพบปะกับลูกค้าครั้งแรก ให้โทรหาพวกเขาในวันถัดไป
หากพวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือขาย ให้ติดต่อพวกเขาเป็นครั้งคราว
ส่งอีเมลหรือส่งข้อมูลที่มีประโยชน์ให้พวกเขา (ตัวอย่าง: ผู้ซื้อ – รายการอสังหาริมทรัพย์ที่ว่าง, ผู้ขาย – ข้อมูลตลาดในพื้นที่ของพวกเขา)
ทำความรู้จักให้สนิทขึ้น
อีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าคือการทำความรู้จักให้สนิทขึ้น ไม่ต้องกังวล! คุณจะไม่ข้ามเส้นใด ๆ ที่ไม่ควรข้าม
เรากำลังพูดถึงเรื่องต่าง ๆ เช่น การค้นหาว่าวันเกิดของพวกเขาคือวันไหน พวกเขามีสัตว์เลี้ยงหรือไม่ พวกเขามีลูกหรือไม่
การพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับส่วนต่าง ๆ ของชีวิตพวกเขาเหล่านี้จะช่วยสร้างความสัมพันธ์และความเชื่อมโยง นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีในการเชื่อมโยงข้อมูลนี้กับการติดตามผลของคุณ มันทำให้คุณมีเหตุผลที่มีจุดมุ่งหมายในการติดต่อ
เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีได้แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้
6 แนวคิดในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
ตอนนี้ เราจะมาดูวิธีที่มีประสิทธิภาพบางประการในการรักษาความสัมพันธ์ที่คุณสร้างขึ้นมา วิธีการเหล่านี้เป็นแนวคิดพื้นฐานที่ช่วยส่งเสริมและทำให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่คุณมีอยู่กับผู้คนเจริญงอกงาม
#1 การมอบของขวัญ
การแสดงความขอบคุณด้วยการมอบของขวัญเป็นวิธีที่มีความหมาย
ของขวัญที่มอบให้กับลูกค้าซึ่งเกี่ยวข้องกับพวกเขาเป็นการส่วนตัวเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการก้าวข้ามขีดจำกัด ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว คุณสามารถอิงของขวัญนี้จากข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ
ช่วงเวลาที่เหมาะสมสำหรับการมอบของขวัญสามารถเป็นการเฉลิมฉลองเหตุการณ์สำคัญบางอย่าง เช่น การปิดการขายบ้านหลังแรกของพวกเขา เพื่อรักษาความสัมพันธ์นี้ คุณสามารถส่งของขวัญต่อไปในวันครบรอบการเป็นเจ้าของบ้านของพวกเขาได้
อีกช่วงเวลาที่เหมาะสมคือวันเกิด การส่งดอกไม้หรือตะกร้าของขวัญเป็นวิธีที่ง่ายและสะดวกในการแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจและกำลังคิดถึงพวกเขา
จำไว้ว่าของขวัญไม่จำเป็นต้องหรูหรา บัตรของขวัญเล็ก ๆ น้อย ๆ ให้กับร้านกาแฟหรือร้านอาหารที่พวกเขาชื่นชอบก็เป็นของขวัญที่น่าประทับใจและจะได้รับการชื่นชม
#2 การเป็นที่จดจำ (Top-of-Mind)
น่าเสียดายที่เราทุกคนสามารถตกเป็นเหยื่อของปรัชญา “มองไม่เห็นก็ลืม” ด้วยจำนวนนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่มีให้เลือกมากมาย การทำให้ลูกค้าของคุณจำคุณได้ในอนาคตเป็นสิ่งสำคัญ
นิตยสารอสังหาริมทรัพย์ที่มีตราสินค้าของคุณเองจะเป็นอย่างไร?
มีบริษัทที่สร้างเนื้อหา พวกเขาจะใส่ตราสินค้าของคุณและข้อมูลของคุณไว้ในฉบับ จากนั้นพวกเขาก็จะส่งตรงไปยังลูกค้าของคุณ คุณจะยังคงเป็นที่จดจำในขณะเดียวกันก็มอบสิ่งที่มีคุณค่า
อย่าประเมินคุณค่าของโน้ตหรือการ์ดที่เขียนด้วยลายมืออย่างเรียบง่ายในการติดต่อกับลูกค้าของคุณต่ำเกินไป นี่เป็นวิธีที่เอาใจใส่ในการติดต่อกับลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขาจดจำคุณได้
#3 การสร้างฐานข้อมูล CRM
วันที่สำคัญและข้อมูลทั้งหมดที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าของคุณควรถูกบันทึกลงในฐานข้อมูล CRM CRM ย่อมาจาก “Customer Relationship Management” และทำมากกว่าแค่การจัดเก็บข้อมูล
มันถูกออกแบบมาเพื่อช่วยให้คุณดำเนินการกับวันที่สำคัญและเหตุการณ์สำคัญ ระบบฐานข้อมูล CRM ที่ดีสามารถกำหนดเวลาอีเมลและเตือนคุณถึงวันที่สำคัญเหล่านั้น เช่น วันเกิด มันสามารถช่วยคุณสร้างแผนการดำเนินการสำหรับการติดตามผลกับผู้ที่สนใจและจากนั้นทำให้เป็นอัตโนมัติ
กล่าวโดยย่อ ฐานข้อมูลจะจัดเก็บข้อมูลและ CRM จะช่วยให้คุณจัดการข้อมูลภายในนั้นเพื่อดำเนินการ
#4 การเข้าร่วมกิจกรรมของลูกค้า
หากลูกค้าเชิญคุณไปงานหรือการรวมญาติของครอบครัว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้จัดสรรเวลาไปร่วมงาน การปฏิเสธอาจบ่อนทำลายความสัมพันธ์ที่คุณได้สร้างไว้กับลูกค้าแล้ว
คุณอาจไม่สามารถไปร่วมงานได้ทุกงาน แต่ให้พยายามไป การปรากฏตัวดีกว่าการข้ามงานไปเลย
จำไว้ว่ากิจกรรมของลูกค้าของคุณเป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ใหม่กับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา อย่าพลาดการแนะนำตัวกับเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัวของลูกค้าของคุณที่พร้อมจะซื้อหรือขาย
#5 การพูดคุยเรื่องอสังหาริมทรัพย์
เรามาดูกันว่าคุณจะรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างไร นั่นง่ายมาก พูดคุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญต่อพวกเขาในเรื่องอสังหาริมทรัพย์!
ไม่ว่าคุณจะมีผู้ซื้อครั้งแรก ผู้ขาย หรือนักลงทุน ให้หัวข้อที่เกี่ยวข้องเสมอ ดังนั้นเก็บข้อมูลตลาดและสถิติไว้สำหรับนักลงทุน
เคล็ดลับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย:
นี่เป็นวิธีที่ดีในการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ เป็นเรื่องธรรมชาติที่จะพูดถึงสิ่งที่คุณทำเพื่อหาเลี้ยงชีพ ดังนั้นไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหนหรือพบใครก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้พูดถึงงานเปิดบ้านที่คุณมีหรืองานใหม่ที่คุณเพิ่งได้รับ
หากคุณมีป้ายชื่อ ให้สวมมัน! มันจะสร้างโอกาสในการสนทนาเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ มันอาจนำไปสู่โอกาสในการได้ลูกค้าใหม่เช่นกัน
#6 การปล่อยให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าเติบโตอย่างเป็นธรรมชาติ
ความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดคือความสัมพันธ์ที่ไม่ถูกบังคับ
ความสัมพันธ์ที่ดีจะเกิดขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติเมื่อคุณใช้การรับฟังและการสื่อสารที่ดี เมื่อความสัมพันธ์กับลูกค้าถูกสร้างขึ้นแล้ว คุณสามารถรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นได้โดยการเป็นตัวของตัวเองและจริงใจอยู่เสมอ
ผู้คนจะรับรู้ถึงความจริงใจ พวกเขามีแนวโน้มที่จะให้ธุรกิจอย่างต่อเนื่องกับคุณและแนะนำคุณให้กับผู้อื่นในอนาคตเช่นกัน
ข้อคิดสุดท้ายเกี่ยวกับการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอสังหาริมทรัพย์
จำ
